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社交电商开发 | 未来社交电商形态分析!值得思考!

社交电商 2021-01-18 27 0

有数据显示,2014年社交电商规模已经达到了960亿元,商户规模为916万户,以及2020年我国社交电商商户规模将达2400万户,市场规模将突破万亿,未来3年行业将有10倍以上的拓展空间

很明显,社交电商目前正处于快速发展时期,随着移动互联的飞速发展和社交应用的崛起,移动电商已经成为消费者网购的必选工具,人们已经开始从PC时代逐渐转移到移动时间,继而通过手机、平板等移动设备进行购物,来获取各类购物信息。

如今随着各类社交APP的出现,电商活动也逐渐向社交电商模式迁移,通过微信、微博、快手、抖音等社交工具,来实现交易行为,通过社交工具的精准推送功能,逐渐从“人找货”转变为“货找人”时代。

而社交电商也逐渐从1.3时代演变为3.0时代,从基于微信朋友圈、好友群销售的模式,逐渐过渡到通过网红、KOL积累粉丝,实现电商变现的行为。随着小程序的出现,社交APP成为人们必备的沟通工具,更为社交电商提供了快速发展的机遇,通过用户分享,实现社交裂变。

如今社交电商已经演变出多种运营模式,并且已经进入多模式共存的快速发展时期,为移动购物行业解决用户增长放缓、低活跃、高流失等问题,促进电商行业高速发展。

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社交电商是如何发展来的?现在如何?

社交电商发展概述:

发展历程:大约从2011年开始,首先是微信朋友圈、支付等功能的完善微商萌生生长;接着微商因品质诚信问题大起大落;随之电子商务相关政策法规完善出台;最终逐步到现在的社交电商趋于平稳的发展。

(图片来源:中国互联网协会《2019社交电商行业发展报告》)

市场规模:规模仍在增长,速度趋于平缓。

(图片来源:艾瑞咨询《2019中国电商行业研究》报告))  

(图片来源:艾瑞咨询《2019中国电商行业研究》报告))  

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相比传统电商,社交电商有何优势?

核心特点:去中心化的网状购物结构。

(图片来源:艾瑞咨询《2019中国电商行业研究》报告)  

该结构对于平台、商家、消费者将产生以下好处:

1、对于平台:初期流量成本低,购物转化率高,规模扩张快。

2、对于商家:入门门槛更低,部分模式甚至不需要囤货、配送等;获客成本降低,曝光高。

3、对于消费者:熟人/kol推荐,可信度更高,节约选购时间成本;分享给他人自己也可以获利。

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请具体描述社交电商是什么?

社交电商的类型、定义及相关产品:

根据商业模式可以将社交电商分为4大类,各类定义及相关产品如下(相关产品排名不分先后):

拼购类:

    定义:2个及以上的用户拼团减价。

    相关产品:拼多多、网易一起拼、京东拼购、苏宁拼购、淘集集等。

内容类:

    定义:通过图片、短视频、直播等内容引流,然后销售商品。

    相关产品:小红书、蘑菇街、小红唇、快手、抖音、淘宝直播、好货、一条等。

会员分销类:

    定义:平台提供商品、配送和售后等服务,用户完成任务后成为会员,自购可省钱,分享商品/拉新人可赚佣金。

    相关产品:云集、贝店、环球捕手、爱库存、花生日记、达令家、洋葱OMALL等。

社区团购类:

    定义:以社区为基础,居民微信下单预购,次日平台送货到小区,再由团长配送至用户。

    相关产品:兴盛优选、邻邻壹、十荟团、小区乐、考拉精选、食享会、谊品生鲜等。

(图片来源:艾瑞咨询《2019中国电商行业研究》报告)  

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各类社交电商产品又有何特征呢?

社交电商模式一:拼团

说到拼团,大家自然会想到拼多多。拼多多自今年七月份上市后,积极转型,布局品牌商品,用户忠诚显著提升,尽管也会有负面消息传出,但依然不影响其布局速度。如今拼多多正在向“五环内的消费者”进军,在推荐正品化和品牌化方面转型,推出“品牌馆”,与网易严选等国内外500家品牌合作,向品质消费导向转型的意愿初显成效,APP卸载率下降近半,新安装留存率达到今年以来新高。

今年11月,拼多多“11.11购物节”期间DAU破亿,而拼多多的拼团模式,也是成为吸引大量用户的有利工具。拼团模式最吸引用户的点就是其价格,通过低价来获取不少用户,刺激其购买欲望,为了达到自己的利益,拉拢他人进行拼团,实现裂变效应。

也许受拼多多影响,很多电商平台纷纷开始效仿拼购业务,例如京东推出拼购小程序,苏宁也开始构建拼购矩阵。

社交电商模式二:内容电商

小红书、蘑菇街属于内容社交电商,其中当属小红书最受欢迎。

小红书以UGC为依托,引入大量明星、KOL、网红达人入驻,通过引爆粉丝流量,丰富社区内容,增加用户粘性,帮助沉淀社区与口碑。

今年大火的古装剧《延禧攻略》,几位主演也纷纷入驻小程序,吸引了不少粉丝和用户的围观,入驻后周人均使用时长峰值超100分钟,较平时增加20分钟。明星效应,成为社交内容电商发力点。

最后,在消费整体升级的今天,消费者期待买到品质好且性价比高的商品,不再盲目追逐低价商品,小红书相当于人们的购物指南,通过一些明星推荐、网红营销、达人引导,让人们对平台增加信任感,从而实现购买行为。

社交电商模式三:分销

什么是分销,意思是建立销售渠道是指某种商或服务从生产者向消费者转移的过程中,取得这种商品、服务所有权帮助所有权转移所有企业和个人。而从网络推广和营销的角度理解,微分销更接近一种CPS广告。

微分销有利于产品的传播和裂变,进行低成本拉新转化,用户付出成本低。由于分销是用户的社交关系和人脉渠道,用户的背书行为,很容易沉入到用户社交链条中的一度、二度、三度人脉之中,实现低成本,快速的渗透和传播。

例如云集微店,小B店主通过社交邀请形成利益链,并且侧重用户深度运营,增加用户使用粘性,提高用户忠诚度。

社交电商模式四:小程序

小程序可谓是实现社交电商的一大工具,小基于微信生态运营,自带社交属性,通过社交网络获得裂变式的爆发,完成社交到电商的无缝衔接。无论是拼团、砍价,还是内容电商,都可以通过小程序来实现。拼团模式助力用户下沉,内容模式提高用户粘性,KOL分销提高用户忠诚度。

尽管社交电商模式众多,但可共存,互不打扰,每一个社交模式都有针对的目标,例如拼多多这类拼团模式触达更多三四线蓝海市场,小红书类内容社交电商触达到更多年轻女性用户。

如今“社交+电商”模式促进电商行业向一个全新的方向发展,社交玩法也成为电商中不可或缺的一部分,然而无论运营哪种社交电商模式,都需要明白以下几点:所有的社交电商模式都是基于信任关系;需要对产品品质控严格把关,这也是建立信任关系的必要条件。

从核心业务流程、用户&商品特征、典型产品特征三个角度述说。

核心业务流程

拼购类业务流程:

图片来源:艾瑞咨询《2019中国电商行业研究》报告

内容类业务流程:

图片来源:艾瑞咨询《2019中国电商行业研究》报告

会员分销类业务流程:

图片来源:艾瑞咨询《2019中国电商行业研究》报告

社区团购类业务流程:

图片来源:艾瑞咨询《2019中国电商行业研究》报告  

消费者、商家和商品的特征对比:

典型产品特征:

拼购类:

    1.购物流程极简:无需下载APP,微信小程序进入首页→产品页→选规格拼单→支付,仅4步。

    2.弱搜索、强分享:无搜索框;每个购物流程节点均有引导分享功能,如红包、砍价、累计优惠

    3.刺激用户冲动消费:首页低价刷屏;无搜索、无明显购物车功能;限时优惠,如秒杀、限时优惠、包月优惠劵;先付款后开团;所有商品包邮。

    4.商家入驻门槛低:佣金远低于传统电商;只要商家提供足够价格竞争力的商品,就能获得低价甚至免费的流量入口;中小商家相对较少。

会员分销类:

    1.服务整合:以saas服务平台为核心(包括采购、仓储、物流、售后客服、IT系统等),掌控供应链,为会员提供更低成本、更高效率的营销环境。

    2.三级会员分销机制:

        a.普通会员:普通用户充值/完成任务,成为会员,自买返利+销售佣金+拉新奖励。

        b.主管:会员达到一定月销售额+会员数,成为主管,增加下级销售/拉新的奖励。

        c.服务商:主管达到一定月销售额+会员数+主管数,成为服务商,增加培养出主管的奖励。

社区团购类:

    1.预售:社区居民提前一天下订单,团长统计后告知平台,减少生鲜产品损耗和库存积压问题。

    2.自提/团长送上门:降低最后一公里的物流成本

    3.及时获取需求:团长上门送货,可接触一线用户,更好获取用户需求,辅助营销打造爆款。

内容类:

    1.场景化、沉浸式、隔离化:通过图文贴子、直播、短视频等形式吸引用户,通过链接跳转到电商平台购买。

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目前各类社交电商又存在什么样的问题呢?

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笔者存疑

对于社交电商,笔者还有以下疑点,欢迎各位朋友帮忙解惑。

    1.社交电商获客成本真的低么,还是因为处于发展初期竞争不够激烈,导致当前看起来成本低而已?随着竞争越来越激烈,会不会又和现在的传统电商一样?社交电商模式是真的优化了零售本质上存在的问题,还是“新瓶子装旧酒”?

    2.社交电商中的“熟人生意”真的稳固么?可持续发展么?“信任”会不会被消耗殆尽,让社交电商失去低成本流量的优势?有什么方法可以平衡“信任”和“利益”?

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