猎米云商电商学院 > 社交电商 > 玩好私域才会火!东南亚社交电商有哪些亮点?

玩好私域才会火!东南亚社交电商有哪些亮点?

社交电商 2019-10-14 391 0

1.png

电商进军东南亚6国,就得有6种卖法,但是不管哪一国,消费者都重视「人」的互动交流,胜于品牌或商品本身。台商该如何善用侨生与在地网红的优势,让他们成为社交电商的神助功?东南亚电商处于萌芽阶段。很多当地消费者仍习惯于实体通路购物,对于看不到、摸不到商品的电商平台,往往缺乏安全感与信任感。

再加上,部份国家的网络基础建设尚在发展中,频宽小、网速慢,用行动端浏览时,就会发生图片下载不顺的问题,这些都是阻碍网购的潜在原因。根据PwC的调查,东南亚国家比其他国家更爱使用手机与社群媒体网购。(见下表)

2.jpg

对电商平台的不信任、大海捞针找商品又很困难,以及手机的高度使用率,就形塑了东南亚消费者在社群平台(如脸书、Instagram)或通讯软体(如微信、Line)上的交易更显热络。(见下表)

3.jpg

「东南亚国家消费者对网络购物的第一大障碍是信心,」商研院商业科技应用研究所副所长戴凡真观察,虽然每个国家都有不同的文化跟背景,但有一共通点是:非常重视人。

就此看来,这种有「人味」的社群电商,也就是在电商领域运用人际关系来营利或导购的商业模式(像直销),是东南亚很流行且重要的方式。

问起台湾、马来西亚当地业者,在东南亚经营电商有一大关键字不可不知,那就是:私域文化(PM,Private Message)或称聊天室经济。

什么是私域文化?

私域文化是指消费者会透过社群平台、软体传讯息,询问各种问题,例如商品资讯:商品的功能、尺寸、价钱;或是下单方式:如何操作、转帐、收货等。对台湾人来说早已不成问题的问题,在东南亚都有可能发生。

「最常遇到的就是问你如何下订单,这边的人比较习惯让你去帮他下,」

美妆业者欧漾(All Young)马来西亚分公司的客服黄芷晴说。

「很多人是懒啊,」

马来西亚利威物流营运长黄晟尧笑说,有些人不是要问价钱,而是要打折,因为直接在网站买就没有机会讨折扣,

「马来西亚人就喜欢讨价还价。」

不同市场的消费特性也不同,菲律宾多属冲动购物,而马来西亚消费者的犹豫期则较长。

「他们很爱聊天,我曾花1个小时回覆问题,他一个月后才下单,」

Shopping99客服黄欣宜回忆。

Shopping99总监彭思齐(后排中)表示,利用私域、直播营销,更能建立品牌认知度和亲切感。

目前经营马来西亚、越南市场的饰品业者假期国际(Vacanza Accessory)总经理徐亦知说,新客的沟通成本很高,消费者一定要透过私域,来来回回问好几次也不一定会买,「他们要跟你聊天,确定你是真人。」

如同台湾,在东南亚透过网红宣传或以经营社群的方式创造品牌知名度、信任度,是业者常用且最有成效的方式。

善用留学生优势,经营网络社群

专营美妆保养品的选物型电商平台Shopping99,是相当早期就拓展海外市场的台湾业者。去年6、7月,Shopping99二度挥军马来西亚市场,以台湾为基地、组织以马来西亚侨生为主的团队跨境营运。

4.jpg

Shopping99总监彭思齐聘请在台湾念完大学的马来西亚侨生,负责营销宣传、社群经营、客服、直播等工作,用最道地、最适合当地市场的方式跟消费者沟通。

一支手机、两个主持人、三样商品、四盏灯,摄影棚内就热闹直播起来了。

东南亚六国,普遍对网购的信赖度还不够,例如直播等能够有真人互动的方式,会对推展品牌与销售很有帮助,图为女性购物平台Shopping 99侨生员工方婉怡(右)、黄欣宜(左)正在对马来西亚的消费者直播。

「这个马来西亚一定没有……,」

来自马来西亚的方婉怡、黄欣宜,是Shopping99的直播主持人,只见她们灵活穿插中文、英文、粤语、马来语,一搭一唱介绍商品,不时又回应网友留言。

「我们说话习惯用很多语助词,」

方婉怡说,像是「的啰」、「的啦」,听起来比较亲切。

一星期直播2到3次,一次20至30分钟,她们的直播不只介绍商品,也介绍台湾生活,包含曾到阿宗面线直播,也曾评比过珍珠奶茶。

「我们做直播不只是为了卖东西,有时是为了建立品牌认知度和亲切感,」

彭思齐说,让粉丝知道这不是骗人的网站,也刺激粉丝活跃度,想买东西的时候会来问。

除了业者自己经营社群之外,最快的方式就是直接与当地网红合作,利用网红本身现有的人气、粉丝的信任度来推广商品。

找当地网红,借力使力

「网红跟网美不同,网红要经营自己的理念。我们现在做的是把网红从观看导向转到信任导向,」

马来西亚网红经纪公司Red People大中华区总裁刘国纪告诉《天下》。像86小铺就尝试跟Red People合作,透过网红建立86小铺在当地的知名度。

有「飘移公主」之称的大马高人气网红「Driftprincess Ashley」黄彩云,靠与电商业者合作直播,年收入可近千万元。

Shopping99也曾邀请拥有超过一百万粉丝的菲律宾网红Sachzna Laparan来台湾4天3夜,不仅直播商品,也直播在台湾的吃喝玩乐,让粉丝团互动率大大提升。

老乡卖同乡,更有信任感

近来还有兴起一种趋势是,台湾业者与在台湾的东南亚网红合作,向在台湾生活的东南亚新住民、移工推荐商品。

来自印尼的丁安妮在台湾生活16年,她是得过金钟奖的教育广播电台主持人,也从事翻译、配音,近来她多了一项新身分:直播网红。

丁安妮因为穆斯林的身分需要配戴头巾,她的时尚品味好、又懂得配色,因此多年来常有人询问她头巾、衣服哪里买。

「姐姐,我要跟你买一模一样的,」丁安妮笑说,常有不同的移工这样跟她说。

去年十月,有台湾头巾厂商找上丁安妮介绍商品。于是她便开始经营脸书直播、Line群组,介绍彩妆、保养品、刷具、K歌神器等,回响热烈。

她说,目前介绍过的商品中,以头巾最为热门,衣服与保养品也很受欢迎,平均消费金额约一千到两千元。可见,这也是另一个市场缺口。

「信任,」丁安妮谈起她跨足直播的成功原因,

「因为我以前的移工身分,让在台湾的印尼人都觉得我是自己人。」

可见,了解市场、营销本土化,以及掌握消费者的信任感,是经营东南亚电商的致胜关键。

发表评论

◎欢迎参与讨论,请在这里发表您的看法、交流您的观点。