猎米云商电商学院 > 前言干货 > 618复盘:参与者丰富,私域电商是下半年破局关键

618复盘:参与者丰富,私域电商是下半年破局关键

前言干货 2020-06-30 11 0

618刚刚落下帷幕,在平台的空前补贴,商家的大力营销,消费者的给力剁手下,这个618迸发出巨大的能量,亮眼的数据给商家打了一剂“强心针”。作为年中促销大节,618的许多玩法对我们下半年的企业经营有诸多启示,因此,一次仔细的复盘是极有必要的。

01
直播抢占C位

现在谈起直播带货,恐怕没有人不知道了。今年618直播间是各大平台GMV的主要贡献来源,6月1日天猫618正式开场,淘宝直播单日成交支付金额超过51亿元。整个618期间,淘宝直播的开播场次比去年增速超过123%,有13个直播间累计成交过亿。京东则有18个品牌直播间销量破亿,83个品牌直播间破千万,京东快手首场直播带货专场销售额达14.2亿。

直播占据C位已经成为不争的事实,下半年如何玩转直播带货,将是每一个商家必须要面对、思考的问题。

02
不玩套路,就砸钱

在经历了往年的“数学题”之后,今年的618补贴不玩虚的,简单粗暴,商家与平台显得诚意满满。天猫此次发放100亿的红包,京东“千亿优惠+百亿补贴+百亿消费券+每天10亿红包雨连续18天”的优惠力度也不甘示弱,拼多多则更加直接:百亿补贴,没有定金和预售,不需要凑单,直接降到底价。

往年618,双11玩法复杂的背后,折射出的是电商平台进军社交的野心。电商社交,谁都想往对方的地盘插一杠子,所以作为电商狂欢节的618与双11,必然要承担起与“用户互动”的重任,但是今年疫情让经济“极速刹车”,口袋没钱的消费者第一考虑的是怎么省钱,怎么好玩那是解决了“温饱问题”之后的“精神追求”,所以“简单粗暴”才是今年的主旋律。另外一方面,五一小打小闹的促销方式并没有激起消费者太大的热情,上半年的“回血”重任当然落到了618身上,急于“回血”的商家们当然要显得“诚意满满”,“一贴到底”才能让消费者积攒已久的购物欲彻底释放。

下半年的营销活动,“少点套路多点优惠”是最稳妥的办法。

03
3C增速最快,下沉市场值得重视

根据星图数据的研究显示,618期间销售额排名前三甲分别是家用电器、手机通讯、美妆个护。增速最快的是:家用电器、美妆个护、食品饮料、手机通讯、母婴用品。

天猫方面,今年增速最快的品类是大家电、运动户外和3C数码。京东方面,爆发力最强的TOP3品类为生鲜食品、医疗保健和厨具,作为京东主力军的家电,在618表现抢眼,电视成交额31秒破亿元,空调成交额2分钟破5亿元,冰洗品类成交额3分钟破5亿元;家电品牌中,海尔1分钟成交额就率先破亿元,美的紧随其后,在接近2分钟时破亿元。

家电品类强劲的爆发力背后有2个层面的因素:一是被疫情压制的消费需求,据统计2020年一季度我国家电行业国内市场零售额累计1172亿元,相比去年同期下降36.1%。其中,空调市场销售额降幅达57.2%,售价创历史新低;彩电、冰箱、洗衣机降幅均在30%-40%之间。二是价格因素,因疫情因素,家电企业渠道销售萎缩,董明珠曾表示,格力第一季度损失300亿,库存压力让家电品牌的“回血”需求格外强烈,在回款压力下,品牌方也顾不得渠道利益了,一台55英寸的平板电视,平常线下渠道需要七八千,在618直播期间,一两千就可以秒杀到,当然最后的销售数据非常理想,在京东平台,55英寸以上电视成交额占电视总成交额的80%以上;75英寸以上超大屏电视销量同比增长超300%。

▲数据来源:星图数据

根据天猫的数据显示,家电的购买主力还是集中在三四五线城市,这说明下沉市场还有很大的增量空间,老铁经济值得挖掘。京东快手在618前的合作就是双方的优势互补,京东需要借助快手的“老铁经济”发力下沉市场,快手需要借助京东弥补自身供应链的短板;天猫则通过聚划算、淘宝特价版等进一步助推商家下沉,618期间菜鸟物流提速也是要为物流方面扫清障碍;拼多多通过“百亿补贴”继续扎紧篱笆,并企图通过“农村包围城市”抓住一二线城市用户。

下半年,广阔天地,大有作为,下沉市场,值得挖掘。

04
私域流量是下半年运营的重点

618期间,所有品牌的营销活动,都有一个显而易见的目的:与用户产生互动,加深用户对品牌的影响,让用户成为品牌粉丝。

比如兰蔻在618期间,先是通过微博进行618直播间明星的预告,吸引明星粉丝关注品牌直播间,然后通过明星助力直播的方式让明星粉丝成为品牌粉丝,618期间,兰蔻淘宝店粉丝增至1400万,接下来通过红包和抽奖提升用户粘性,留存用户。

私域流量的转化效果也是惊人的,“微商教母”张庭在6月19日抖音带货,根据克劳锐的数据显示,5小时带货商品30个,观看人数达到1900万,商品销售数量115万,带货金额2.56亿,克劳锐将其成功的理由总结为:

直播+社群”导流,张庭自有品牌TST以微商销售模式为主,微商社群运营,将私域流量导入直播,带来大量转化。

05

参与者更丰富,店播是破局关键

618期间,淘宝请来了半个娱乐圈,300多位明星被拉上了618直播的列车,顺带还有600多位CEO也一起搭上,明星、CEO、网红主播、店播,不同角色的登场为带来不同的玩法,其中商家自播爆发迅猛,618期间,京东有1.2万家电专卖店同时直播,直播达成成交额环比上月增长230%,京东美妆开播的商家超过1200家,直播总时长超过3万小时,商家自播在所有直播中的占比为70%左右。《618淘宝直播创新报告》显示,618期间开直播的商家数量同比增长160%。在成交破1亿元的淘宝直播间中,60%都来自品牌、商家自己的直播间,商家直播GMV占淘宝直播整体GMV7成。

相比于明星网红的高价坑位费、佣金,商家自播显然是一个更加划算,也更加稳定的选择,店铺直播同样也是私域流量的抓手。如果说直播是企业营销的标配,那么组建自己的直播团队是打好这场仗的有力的武器,直播常态化、多样化、综艺化将是直播带货的发展方向。


发表评论

◎欢迎参与讨论,请在这里发表您的看法、交流您的观点。